Trovare nuovi clienti all’estero: le soluzioni per un'azienda italiana

Scritto da Sara Artuso in data 12 ago, 2016

Già da qualche tempo le aziende italiane si sono trovate ad affrontare una dura realtà: il mercato nazionale non tira più, ed è necessario rivolgersi all'estero. Ma come fare? Quali strumenti usare?

Parlando con gli imprenditori emerge infatti che la parte più difficile è trovare clienti in questo nuovo contesto. Oggi purtroppo, a differenza di una volta, non basta solo offrire un prodotto eccellente. Ciò non dipende dal fatto che i Paesi esteri sono più "difficili," ma piuttosto dalla necessità di promuovere i prodotti e le aziende in modo diverso. Vediamo come.

Gli strumenti che aiutano le aziende a trovare clienti all'estero

La necessità di espandersi all'estero ha cambiato il mercato e lasciato indietro molte aziende. Spesso sentiamo dire che è colpa della crisi, ma a tale trasformazione hanno contribuito anche altri 3 fattori: 

  • la globalizzazione, che ha aperto alle aziende italiane un mercato e una concorenza internazionali;
  • l'arrivo di Internet e dei social media, che hanno  trasformato radicalmente il modo in cui c'informiamo, anche sui prodotti. Il che significa che il consumatore di oggi si informa online prima dell’acquisto. E questo, per un'azienda, rappresenta un'occasione unica per farsi conoscere, anche all'estero;
  • la nascita degli smartphone, che ora ci permettono di confrontare prezzi e prodotti anche mentre siamo in negozio.

Questi 3 elementi hanno dato una visibilità globale a molte imprese, aiutandole a decollare, ma allo stesso tempo contribuito a decretare la fine di molte altre, che non hanno saputo reggere alla concorrenza e alla difficile situazione economica.

Il web è quindi un'opportunità per trovare nuovi clienti, ma è tutt'altro che una soluzione magica.

Com'è cambiato il processo d'acquisto con Internet e come gestirlo

Perché è così importante aggiornare i contenuti del sito aziendale per renderli più utili per i potenziali clienti?

Perché sul web i consumatori cercano prima di tutto soluzioni a problemi. E l'unico modo per procacciare nuovi clienti è attirarli a te, offrendo le informazioni giuste per la fase del percorso d'acquisto in cui si trovano. Le fasi sono 3:

  • informazione: è il momento in cui il consumatore si trova davanti a un problema o un dubbio, ma non sa cosa gli serva per risolverlo. E quindi cerca su Internet risposte a domande del tipo: "come arredare il salotto in stile vintage?", "come scegliere il lampadario giusto?". Se hai provveduto a scrivere nel blog aziendale su questi argomenti, quello sarà un ottimo aggancio per attirarlo al tuo sito;
  • valutazione: ora il consumatore ha letto un po' di articoli utili, tra i quali il tuo, sa quali strade può percorrere, ma gli serve qualche approfondimento in più per capire quale faccia più al caso suo;
  • decisione: scelta la strada da percorrere, ora il consumatore deve solo decidere chi gli fornirà il prodotto o servizio necessario. È solo in questo momento, dunque, che dovrai parlare di ciò che produci e dei suoi vantaggi.

Aggiornare il tuo blog aziendale con contenuti adatti ad ognuna di queste fasi significa pianificare una strategia per creare opportunità di vendita (chiamate anche lead).

Perché Internet può diventare uno spreco di soldi

Fidarsi di chi promette una rapida espansione, con un numero elevato di fan e like su Facebook, o piogge di contatti dalle campagne di Adwords, o i primi posti sui motori di ricerca, rischia di diventare un modo molto veloce per buttare i tuoi soldi con il marketing su Internet.

Non perché chi te li propone sia necessariamente un ciarlatano, ma semplicemente perché questi risultati, da soli, non bastano ad incrementare il fatturato.

Nel caso delle aziende italiane, i cui prodotti hanno un costo ed un impatto emotivo più elevato rispetto a quelli del quotidiano, e un ampio margine di personalizzazione, rischia di essere più impegnativo trovare clienti online.

Dal momento che i consumatori ora cercano e confrontano informazioni sul web prima di comprare, il sito veramente in grado di vendere, in Italia come all’estero, sarà quello che risponderà nel modo più completo alle esigenze del potenziale cliente.

Costruire un sito del genere richiede un'attenzione ed un aggiornamento costante dei contenuti pubblicati.

Insomma, alle PMI che puntano all'estero serve una strategia di web marketing che vada oltre la tradizionale pubblicazione di promozioni e annunci a pagamento.

Il succo del discorso

Il processo d'acquisto di alcuni prodotti, come provano le 3 fasi che ti abbiamo presentato, è lungo, perciò il primo passo per vendere è creare nuovi contatti, cioè potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti e servizi. E il loro interesse va “nutrito” periodicamente con informazioni sul prodotto, fino a portarli alla decisione di acquisto.

Le parole chiave per la ricerca di nuovi clienti all’estero per le PMI che operano nel Made in Italy sono quindi:

  • informazione, per fornire ai consumatori le soluzioni ai loro problemi e attirarli al tuo sito;
  • relazione, per restare in contatto con loro e capire sempre più dettagliatamente che cosa cercano;
  • coinvolgimento, per motivarli a continuare a seguire la tua azienda anche dopo l'acquisto.

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