Lead generation: perché può aiutare la tua azienda e come usarla

Scritto da Sara Artuso in data 10 ago, 2017

Lead generation: l’hai mai sentita nominare? Se la risposta è no, è semplicemente una strategia per generare nuovi potenziali clienti. E forse è proprio quello di cui ha bisogno la tua azienda. Ma come funziona?

Lead generation: strategia per generare potenziali clienti

Generare lead significa acquisire nuovi contatti, cioè persone che hanno manifestato un interesse specifico verso il tuo prodotto e hanno lasciato almeno un'email per continuare a ricevere tue notizie.

Ma perché la tua azienda ha bisogno di generare opportunità di vendita?

Una volta, per gli imprenditori il mondo “là fuori” era più semplice: il prodotto la faceva da padrone e ci si poteva concentrare sulla produzione, mentre i commerciali raccoglievano ordini alle fiere, da clienti abituali o da sconosciuti che chiamavano per un preventivo o piazzare direttamente un ordine. In molti casi quindi, ci si poteva tranquillamente disinteressare del marketing.

Ma tutto ciò è cambiato radicalmente: il telefono ha smesso di suonare e alle fiere sono sparite le code di clienti. In questo cambiamento, un nuovo soggetto ha acquistato molta più importanza che in passato: il cliente potenziale. Questo può essere un privato o un’azienda e, prima di acquistare qualsiasi cosa, usa internet per informarsi sul prodotto e sul soggetto migliore a cui rivolgersi.

Il cliente potenziale abita lo spazio intermedio tra sconosciuti e clienti, ed è proprio in questo spazio che, ora più che mai, le aziende hanno bisogno del web marketing.

Quanto vale un lead per un’azienda?

Ti darò un’idea molto concreta di quanto può contare uno di questi potenziali clienti per la tua PMI. Ti basterà rispondere a queste domande e cliccare sul pulsante “Calcola”.

 

Quanti clienti ha la tua azienda?

A quanto ammonta il tuo fatturato annuale?

Quanti potenziali clienti devi contattare per concludere un nuovo affare?

Quanti anni dura in media un rapporto di clientela?


 

Sorpreso? Allora forse t’interesserà sapere come la tua azienda può iniziare a usare la lead generation per crescere.

Come funziona la generazione di lead

Dai un’occhiata a questo schema qui sotto.

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Questo è il percorso che compie una persona che entra in contatto con la tua azienda tramite il web:

  • all’inizio è solo una persona che cerca risposte a una domanda su Google (o che trova la tua pagina aziendale sui social media);
  • se il tuo sito compare tra i risultati di ricerca con un testo che lo convince, entrerà nel tuo sito;
  • forse ci troverà la risposta alla sua domanda, e quindi deciderà che vale la pena restare in contatto con te: deciderà quindi di lasciarti i suoi dati e indirizzo mail;
  • unendo le forze con il settore vendite, il tuo sito, social e mail aziendale devono ora saper convincere il nuovo contatto che sei tu l’azienda che stanno cercando;
  • e la storia non finisce qui: un cliente soddisfatto è anche il miglior promotore che la tua azienda possa avere. Per questo devi continuare a restare in contatto con lui anche dopo l’acquisto.

Ma cosa succede se il sito aziendale è solo una vetrina per esporre i prodotti? 

Succede che il visitatore resta tale: non può procedere lungo la strada per diventare cliente. Non ha trovato nel sito niente che lo invogli a continuare a seguire l’azienda, che lo aiuti a risolvere i suoi dubbi. Si ferma dopo il primo passo, non lascia il suo indirizzo mail e quindi non può diventare un contatto che il commerciale possa seguire.

Come si fa, invece, a farlo avanzare lungo questo percorso? Quali strumenti servono?

Gli strumenti per creare opportunità di vendita

Affinché la tua strategia di marketing sul web funzioni, hai bisogno di:

  • un sito pensato per fare lead generation: non deve contenere solo la presentazione dell’azienda e dei prodotti, ma informazioni utili sull’unicità di ciò che crei, la sua qualità, le possibilità di personalizzazione, il tipo di utilizzo... In poche parole, devi avere un blog aziendale, perché è qui che fornirai ai visitatori le soluzioni ai loro problemi;
  • mezzi per comunicare con i contatti e diffondere i tuoi contenuti: cioè pagine aziendali sui social media e newsletter, con le quali puoi stabilire una comunicazione regolare con i potenziali clienti e dare più visibilità ai contenuti del sito;
  • un Customer Relationship Management (CRM): tante PMI non ce l’hanno ancora, ma è fondamentale se vuoi raccogliere dati sui clienti potenziali. E non intendo solo nome, cognome e indirizzo mail, ma anche cos’ha letto sul sito, quanto spesso e come è stato contattato, cos’ha già acquistato e molto altro.

Il succo del discorso

In questo articolo hai scoperto perché, per crescere, la tua azienda ha bisogno di generare nuove opportunità di vendita. Cioè di quella strategia di marketing che si chiama “lead generation”. Il suo successo dipende da come gestisci la presenza sul web, prima di tutto, perché è tramite Internet che i nuovi clienti potenziali entrano in contatto con te.

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