Quello che ti domandi è come cercare nuovi clienti. Ma lascia che ti sveli un segreto: i tuoi clienti ti stanno già cercando. Il problema è che non riescono a trovarti: sei una stella in una galassia di migliaia di concorrenti. Come possono arrivare proprio alla tua azienda? Devi trovare il modo di farti riconoscere anche da lontano. Cioè attirarli a te, invece di andarli a cercare.
Perché è importante attirare nuovi clienti - e non cercarli
In un recente articolo dell’Harvard Business Review, Mark Bonchek ha spiegato come funziona il mercato globale nell’epoca di Internet usando una bella metafora: quella della forza di gravità.
Prima di Internet era l’azienda a cercare clienti: spediva il suo messaggio nell’universo e sperava che incontrasse un cliente interessato. Ma Internet è stata una rivoluzione copernicana per il mondo delle vendite: oggi, al centro di questo universo non c’è più l’azienda, ma il cliente. È lui in persona a cercare un prodotto che risolva i suoi problemi o dubbi su Internet.
Cosa significa questo per le aziende? Che devono trovare il modo per attirare i potenziali clienti. Proprio come la forza di gravità fa con tutti i pianeti: non importa quanto distanti siano da una stella, questa riuscirà comunque ad attrarli a sé, grazie anche all’aiuto dei pianeti già vicini a lei.
La stella è la tua azienda e i pianeti sono i clienti, rivenditori, distributori e tutti quelli che hanno a che fare con te. Il modello di Bonchek, però, fa riferimento alle grandi aziende: si può applicare anche alle piccole e medie imprese?
Certo che sì. Vediamo come.
La strategia per acquisire nuovi clienti
Quello che devono fare le PMI italiane è:
- creare una forza di attrazione: per essere trovato facilmente da persone che cercano la soluzione ad un problema, non puoi parlare solo delle specifiche dei tuoi prodotti, devi spiegare il loro scopo. Perché sono utili? Perché sono diversi dagli altri? Come possono aiutare le persone? Mettiti nei panni del tuo pubblico ideale, chiediti quali possono essere le sue difficoltà e dagli una risposta;
- aprire le porte al tuo mondo: il rapporto con i clienti va ben oltre il processo d’acquisto, per questo è importante che tu riesca a mantenerli nella tua orbita prima e dopo la vendita. E uno dei modi per farlo è offrire loro esperienze uniche:
- se sei un’azienda del B2C, puoi organizzare eventi speciali d’accordo con i tuoi rivenditori, oppure un tour della tua azienda per vedere come funziona la produzione;
- se invece ti rivolgi ad altre aziende o professionisti puoi pianificare incontri di formazione specifici per il tuo settore;
- un’altra possibilità è la creazione di un portale ad hoc per approfondire tutti i problemi comuni connessi con un tuo prodotto. Un esempio? Diciamo che produci pavimenti: quali sono le domande di chi ne vuole uno in parquet? Quanto costa, quanto tempo richiede l’installazione, quali norme deve rispettare chi vuole cambiare i pavimenti di casa: tantissime questioni, e quindi tantissime vie per scoprire la tua azienda. Il portale risolverà quindi dubbi generici, ma la soluzione proposta sarà la tua azienda;
- rendere la tua orbita più ampia: ognuno degli altri corpi della tua galassia ha una sua gravità con cui ne attira altri a sé. Questo significa che la tua azienda può risultare interessante per altre imprese, professionisti o rivenditori. Per entrare in contatto con loro, puoi partecipare a una fiera o a eventi della tua zona, anche se non commerciali, che possano darti visibilità tra i visitatori, oppure organizzarli tu stesso. Un esempio sono le Botteghe Digitali di Banca IFIS: l’istituto sostiene le PMI dell’artigianato, ma per facilitare il loro avvicinamento alle tecnologie digitali ha inventato una serie web in cui 3 mentori seguono 4 imprese artigiane nel processo di digitalizzazione. Grazie al progetto, la banca riesce a far conoscere i propri piani di supporto a moltissime aziende.
In sintesi
Il tuo obiettivo, quindi, deve essere attirare nuovi clienti, non andarli a cercare tu, sommergendoli di annunci pubblicitari e notizie non desiderate. La tua forza di gravità è la tua capacità unica di risolvere i problemi e soddisfare i bisogni del tuo cliente: sfruttandola nel modo giusto, puoi far avvicinare alla tua orbita un pubblico sempre più grande.
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