Buyer Personas: come mettere il tuo cliente ideale al centro

Scritto da Laura Fuser in data 10 apr, 2018

La competizione è cresciuta e non sai come differenziarti dalle aziende concorrenti? Magari la tua azienda esiste da due o tre generazioni e ritieni che il tuo prodotto sia il migliore ma questi argomenti non convincono i tuoi potenziali clienti: perché?

Nell'articolo Come acquisire nuovi clienti? Attraendoli a te abbiamo visto l’importanza della capacità di attrarre nuovi clienti contrapposta agli sforzi per cercarli.

Vediamo più in profondità come tu puoi creare una forza di attrazione per i tuoi potenziali clienti.

Ti vengono in aiuto le nuove frontiere del marketing che, privilegiando i clienti e le loro esigenze, ti permettono di trovare gli argomenti giusti per attirarli a te. Infatti il marketing tradizionale ha perso di efficacia e i suoi costi sono aumentati perché

  • si basa sulle esigenze del produttore/venditore
  • spinge prodotti e servizi con modalità interruttive (basti pensare per esempio alla pubblicità in televisione)

determinando una pessima esperienza per il potenziale acquirente.

Quale è il nuovo scenario?

Il giusto contenuto per attrarre il giusto cliente

Nella nostra era digitale constatiamo che il 60% della decisione d’acquisto è già presa quando il potenziale cliente si rivolge ad una azienda, grazie alle ricerche che ha fatto online. Come può quindi la tua azienda entrare in queste ricerche e farsi trovare più facilmente dei tuoi concorrenti?

Devi essere in grado di entrare nelle interazioni online degli utenti, che possono essere viste come vere e proprie conversazioni. Ma come? Condividendo contenuti utili e rilevanti che informino e aiutino le persone a prendere delle decisioni.

Questi contenuti sono utili e rilevanti per il tuo potenziale cliente se

  • rispondono ad una sua esigenza
  • soddisfano una sua necessità o un suo desiderio
  • risolvono un suo problema
  • intercettano un suo bisogno

Per esempio, poniamo che la tua azienda produca scarpe da corsa. Pubblicando con costanza articoli sul tuo blog che spieghino quali sono le tecniche corrette di corsa, come allenarsi per una maratona o come alimentarsi prima e dopo una gara, potrai diventare un punto di riferimento autorevole per gli appassionati del settore guadagnandoti la fiducia dei tuoi potenziali clienti.

Ma come puoi tu conoscere questi aspetti del tuo cliente potenziale? Bisogni, opportunità, sfide, problemi…

Cosa sono le Buyer Personas

Avendo ben chiari i punti di forza e le caratteristiche del tuo prodotto/servizio, devi fare delle ricerche e, attraverso interviste ai tuoi clienti esistenti, sondaggi, analisi delle informazioni già in tuo possesso, creare un profilo dettagliato del tuo cliente ideale che tenga in considerazione aspetti socio-demografici (età, sesso, stato civile, ecc.) ma soprattutto, considerata la funzione d’uso del tuo prodotto o servizio:

  • Cosa desidera?
  • Cosa cerca?
  • Dove fa le sue ricerche?
  • Che aspettative ha?
  • Quale è il suo processo d’acquisto?
  • Quali ostacoli incontra?

Questo profilo quindi non è frutto di ipotesi ma è un archetipo che rappresenta il tuo cliente ideale, una persona reale che ha dei progetti, degli obiettivi, delle motivazioni particolari e che affronta quotidianamente sfide, ostacoli, problemi grandi e piccoli.

Corrisponde a ciò che nel marketing viene chiamato Buyer Persona e che viene creato col fine di definire delle strategie personalizzate che lo pongano al centro di tutte le attività dell’azienda, dallo sviluppo del prodotto, al packaging, al prezzo, alla distribuzione, alla comunicazione, al servizio post vendita.

Questo approccio si può applicare a tutti i settori: B2B, B2C, no-profit.

Possono essere sviluppate multiple Buyer Personas, in base all'offerta di prodotti/servizi della tua azienda e ciascuna dovrà essere approcciata in maniera diversa. È un processo che può essere lungo e impiegare numerose risorse ma la sua utilità è cruciale per costruire una strategia di successo a lungo termine.

I vantaggi di mettere il cliente al centro

Se sarai in grado di anticipare il tuo cliente potenziale in ogni fase del suo percorso d’acquisto perché conosci bene ogni suo aspetto, avrai guadagnato un vantaggio fondamentale sui tuoi concorrenti.

Questo stesso principio si riflette sulle attività online. Se sarai in grado di aiutare il tuo potenziale cliente a raggiungere un obiettivo o a risolvere un problema dandogli le informazioni e le soluzioni giuste nel momento in cui lui le cerca, avrai guadagnato la sua attenzione, la sua fiducia e la sua preferenza.

Devi essere costante nel pubblicare contenuti rilevanti per guadagnare autorevolezza nel tuo settore e diventare un punto di riferimento per il tuo cliente potenziale perché, avendo ben chiaro ciò di cui ha bisogno, sarai in grado di aiutarlo. Il che si traduce nella capacità di attrarre la persona ideale, trasformarla in un contatto e poi in cliente grazie ai giusti contenuti, creati per dare soluzioni e per portare dei benefici alla sua vita.

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