Trovare nuovi clienti nel settore macchinari: 4 consigli pratici

Scritto da Sara Artuso in data 15 giu, 2017

I tuoi macchinari non si vendono da soli, purtroppo. La concorrenza c’è, e viene da più parti del mondo. Quindi non ti basta più costruire un prodotto di qualità per avere frotte di clienti che si fiondano su di esso: devi trovarli. Ma dove li peschi?

4 modi per generare nuovi contatti nel settore macchinari

Sei in un settore, il B2B, in cui è più difficile trovare nuovi clienti. Prima di tutto, infatti, devi generare nuovi contatti: i tuoi macchinari non sono prodotti che qualcuno può acquistare in un momento di follia - milionari a parte. Ai tuoi potenziali clienti serve tempo per decidere a chi affidare un investimento così importante.

E quindi è di vitale importanza stabilire un rapporto di fiducia con loro, comunicando con loro in modo regolare per poterli guidare verso l’acquisto.

Ti diamo perciò 4 consigli per entrare in contatto con nuovi possibili acquirenti e iniziare con loro una comunicazione.

1. Spostare il focus dal prodotto al cliente e al mercato

La qualità è importante, ma lo è altrettanto capire cosa cerca il mercato a cui punti. Quindi devi conoscere i tuoi potenziali clienti: chi sono? In quale settore operano? Quali sono le loro difficoltà? Puoi scendere anche più nello specifico, chiedendoti quale ruolo hanno in azienda e quali obiettivi hanno.

Definire questi “clienti ideali” ti servirà da guida per capire a chi ti stai rivolgendo, per chi stai creando un determinato contenuto. Potrai così aiutarlo a risolvere i suoi dubbi, fornendogli informazioni su misura.

2. Promuovere la tua azienda online

Forse in Italia nessuno dei tuoi concorrenti si preoccupa di promuovere la sua impresa su Internet. Se però vuoi vendere macchinari all’estero sappi che lì la tua concorrenza lo fa già da un pezzo, come Optima, che produce macchinari per il confezionamento di prodotti farmaceutici. Non solo ha un sito tradotto in più lingue, usa anche Facebook, LinkedIn e YouTube per raggiungere il suo pubblico.

E infatti usare sito aziendale, social e newsletter è un altro modo per generare nuove opportunità di vendita perché:

  • dà più visibilità ai tuoi prodotti, permettendoti di raggiungere con facilità anche il pubblico straniero;
  • è un modo per comunicare regolarmente con il tuo pubblico: la maggior parte di esso non è pronta ad acquistare non appena entra in contatto con te. Ha bisogno di più informazioni, ma soprattutto di capire che vuoi aiutarlo, non solo vendere. Come puoi dimostrarglielo? Soprattutto scegliendo con cura cosa scrivere sul blog aziendale: non solo notizie sulle fiere a cui hai partecipato e gli ultimi sconti, ma soprattutto articoli che risolvano i dubbi dei visitatori;
  • ti aiuta a restare in contatto con il cliente anche dopo l’acquisto, ovunque si trovi nel mondo, facilitando ad esempio le sue operazioni di manutenzione.

3. Tenere aggiornati i tuoi agenti e rivenditori

Puoi far conoscere la qualità e la possibilità di personalizzazione non solo attraverso gli strumenti del web, ma anche attraverso i tuoi intermediari (agenti, distributori, export manager).

In entrambi i casi, puoi fornire la prova che sei in grado di adattare le tue macchine a esigenze diverse. Come? Parlando delle aziende a cui hai già fornito un prodotto, o i progetti ai quali hai partecipato.

Puoi, ad esempio, scrivere un articolo sul blog aziendale che spieghi perché hai modificato la tua macchina per produrre stampi per materie plastiche, per rispondere alle esigenze di un’impresa tedesca. E inviarlo poi ai tuoi rivenditori in Germania attraverso una newsletter dedicata solamente a loro.

In questo modo, potrai aiutare la tua rete commerciale a conoscere e promuovere meglio i prodotti e progetti che solo tu conosci fino in fondo. E, di conseguenza, rendere più efficace la promozione della tua azienda all’estero.

4. Partecipare a eventi di settore

Le fiere, ad esempio. Per i macchinari ce ne sono moltissime, anche su suolo italiano - che attirano comunque visitatori da tutto il mondo. Un esempio? Marmomac, la Mostra Internazionale di Marmi, Design e Tecnologie, che ha una sezione dedicata anche ai macchinari per la lavorazione del marmo e che nel 2016 ha avuto più di 60.000 visitatori da 146 Paesi.

In eventi di questo tipo puoi trovare anche aziende con cui collaborare, oltre che potenziali clienti, per creare un nuovo prodotto o facilitarvi l’un l’altro l’ingresso nel rispettivo mercato. Ti basta solo una cosa: pianificare una strategia per la tua partecipazione alla fiera. Il che significa:

  • annunciarla per tempo tramite i tuoi canali di comunicazione: pubblicare su Facebook il giorno stesso la notizia della tua partecipazione a una fiera in Germania non motiverà i tuoi fan di quel Paese a venire a visitare il tuo stand. Pensa perciò ad annunci personalizzati e in tempi utili, usando sia i social che la newsletter;
  • non abbandonare i biglietti da visita che raccogli all’evento in un cassetto: prima di partire pianifica anche una serie di mail da inviare ai tuoi nuovi contatti per avviare anche con loro una comunicazione regolare che gli permetta di ricordarsi di te.

In sintesi

Il B2B è un settore con qualche difficoltà in più per trovare nuovi clienti. Soprattutto per le aziende che vendono macchinari. Ma esistono alcune strade per aiutarti ad aumentare le tue opportunità di vendita:

  • la presenza online;
  • migliorare la comunicazione con la rete commerciale;
  • fiere e collaborazioni con altre aziende.

Il punto di partenza, però, dev’essere la conoscenza del pubblico a cui ti rivolgi: solo così saprai come risolvere i dubbi dei tuoi potenziali clienti e soddisfare le loro esigenze.

Come fare

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