Come trasformare i visitatori del sito in clienti del Made in Italy

Scritto da Sara Artuso in data 5 set, 2016

Nel nostro ultimo articolo su come attirare i visitatori giusti per il sito, abbiamo parlato dell'importanza dell'identificare le persone a cui ti rivolgi e di creare contenuti utili per loro, per un'azienda che punta all'estero. Ora è arrivato il momento di spiegare come trasformare questi visitatori in contatti. Cioè come fare una lead generation efficace per un'impresa del settore manifatturiero.

Che cos’è la lead generation

Visitatori e lead sono 2 soggetti diversi: i primi sono le persone che, in un modo o nell’altro, arrivano al tuo sito e leggono qualcosa sul tuo blog; i secondi sono quei visitatori che, compilando un apposito modulo, decidono di lasciarti i loro contatti e qualche informazione su di sé, perché sono interessati a quello che produci.

La chiave per trovare clienti su internet

Il tuo sito NON è un’inserzione sulle Pagine Gialle. Se un visitatore vede “Vuoi ordinare un campione? Contattaci!”, “Vuoi prenotare il tuo percorso nella città d’arte? Chiamaci per un appuntamento!”, non è sempre pronto a prendere il telefono e chiamarti.

Più probabilmente, sta ancora decidendo se la tua azienda risponde alle sue necessità e non solo ad un impulso d'acquisto. Ricorda che per alcuni prodotti - soprattutto quelli Made in Italy - il processo che porta a decidere di acquistare può essere lungo: per questo quello che cerchi di fare è stabilire una relazione di fiducia con il tuo potenziale cliente. 

E l’unico modo per curare questa relazione è capire di cosa ha davvero bisogno. Quindi devi mantenere i contatti e raccogliere informazioni su di lui. In 2 parole: ti serve ALMENO la sua e-mail. Ora ti spiegherò come riuscirci.

  1. Creare offerte adatte

Guide, brevi ebook, iscrizioni a corsi ed eventi speciali, prove e campioni gratuiti: tutte queste offerte piacciono ai tuoi visitatori e sono il motivo che li spinge a lasciarti la loro mail.

Queste risorse, infatti, possono essere scaricate soltanto dopo aver compilato un modulo. E - udite udite - i dati da richiedere puoi sceglierli tu. Cioè puoi sfruttare questo modulo per conoscere meglio il nuovo contatto, secondo le domande che abbiamo presentato nel precedente articolo su come generare leads.

Attenzione però alla tipologia di risorsa che offri: deve essere sempre adatta a chi legge il contenuto. Nessuno ti lascerà i suoi dati per una cosa che trova liberamente su internet.

Facciamo un esempio per chiarire un po’ le idee: se hai scritto un articolo su come scegliere i pannelli solari adatti per la casa, chi legge, al 90%, sta ancora decidendo tra i diversi tipi. Non ha già scelto te come fornitore. Forse è troppo presto per chiedergli di chiamarti e fissare una consulenza con un tuo esperto. Scegli invece una guida per approfondire differenze, vantaggi e consigli, magari, perché quello che il visitatore vuole in quel momento è raccogliere informazioni per risolvere un problema. Se hai un catalogo in PDF che contiene già queste informazioni, hai già una prima offerta adatta.

  1. Usare call-to-action e landing pages

Perché questo modulo - e quindi il processo di lead generation - funzionino correttamente, il tuo sito deve avere altri 2 strumenti:

  • una call-to-action: ossia un “invito all’azione”; si tratta di un bottone il cui scopo è catturare l’attenzione di chi legge e spiegare in modo breve ma chiaro cosa otterrà il visitatore cliccando su di essa. Questo è il modo per invitarlo a cliccare e portarlo al modulo da compilare. Per questo motivo deve contenere verbi d’azione - “scarica”, “iscriviti”, etc.;
  • una landing page: letteralmente, la pagina in cui i visitatori “atterrano” dopo aver cliccato sulla call-to-action. È di fondamentale importanza, perché contiene il modulo da compilare. Ma non solo: non è la solita pagina "contattaci". Quando compili la landing page, sai che avrai qualcosa in cambio e ti mostra chiaramente cosa riceverai; sulla pagina "contattaci", invece, non c'è niente di tutto questo: compili un modulo e in cambio hai solo un "grazie e arrivederci". 
  1. Analizzare i risultati

“Piantate fatti e sradicate tutto il resto”: per capire se call-to-action, landing page e offerta funzionano, non fidarti delle tue impressioni, ma solo di fatti concreti. Guarda ai dati: sei riuscito a generare leads? I contatti che hai ricevuto ti hanno permesso di trovare nuovi clienti online? Quanti?

Controlla quanti moduli sono stati compilati, quali call-to-action hanno funzionato e domandati come migliorarle.

Utilizzare questi strumenti ti servirà per differenziarti al massimo dalla concorrenza: nella nostra esperienza, non ci sono aziende del Made in Italy che fanno tutto questo.

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Argomenti: #madeinitaly, #leadgeneration