Strategie di marketing online per far decollare la tua PMI

Scritto da Sara Artuso in data 22 giu, 2017

Vuoi raggiungere nuovi clienti all’estero? Allora sai che ti serve promuovere la tua azienda su Internet. Però non vuoi investire forze e risorse per poi non avere nessun risultato, giusto? Bene, allora quello di cui hai bisogno è una strategia di marketing che ti guidi alla conquista del mercato globale.

I 6 elementi chiave di una strategia di marketing di successo

Forse sei partito con tutto l’entusiasmo di chi trova una nuova strada che potrebbe aiutare la sua azienda. Hai aperto profili sui social media e rinnovato il sito aziendale - o vorresti farlo -, ma adesso… Già, ma adesso? Cosa fare? Da dove partire per riempirli, per comunicare, per misurare il risultato di quello che stai facendo?

Un piano di marketing ti aiuta a rispondere a tutte queste domande, e soprattutto a guidarti e a mantenere una costanza nel pubblicare e gestire la tua presenza online. Solo con una strategia puoi infatti sapere sempre:

  • a quale pubblico ti stai rivolgendo;
  • se le tue azioni e investimenti saranno efficaci per generare nuovi contatti e clienti;
  • i passi da seguire per avvicinare, poco alla volta, un contatto all’acquisto;
  • come pianificare la comunicazione aziendale e chi la deve gestire.

Ecco perché ora ti spiegherò quali sono gli elementi di base per creare un piano di web marketing.

1. Avere obiettivi chiari e realistici

Tutto parte da questa domanda: dove vuoi arrivare? Perché hai bisogno di promuovere la tua azienda online?

Risposte vaghe sono bandite: certo, l’idea di “vedere la mia azienda su Internet” è poetica, ma ti aiuta a misurare qualche risultato? E nel bidone degli “Scartati” devi buttare anche obiettivi nebulosi come:

  • aumentare le visite al sito;
  • ottenere nuovi fans su Facebook;
  • avere più visibilità.

Pensaci: a cosa ti può portare avere più visitatori sul sito aziendale, se non sai cosa vanno a vedere, o non hanno la possibilità di rimanere in contatto con la tua azienda, o non possono acquistare nulla?

Obiettivi di web marketing adatti ad un’azienda, invece, possono essere:

  • trovare un certo numero di nuovi contatti entro una scadenza;
  • far conoscere il brand in un mercato preciso;
  • arrivare a un numero preciso di nuovi clienti in un periodo di tempo definito.

Ovviamente, dovranno anche essere realistici, cioè in linea con le risorse dell’azienda e alle possibilità che offre il mercato.

2. Fissare un budget appropriato

Fare marketing online significa avere sito, social network e newsletter, ma soprattutto persone che sappiano gestirle. E tutto questo ha il suo prezzo. Perciò adottare l'opzione più economica non è necessariamente la strada migliore: fissare prima il prezzo massimo che si vuole spendere e poi vedere cosa si può fare è un errore.

La soluzione è definire prima i tuoi obiettivi, e solo dopo stabilire quanto puoi investire per raggiungerli, scegliendo la strada più efficace.

Facciamo un esempio. Due delle domande più frequenti delle aziende che incontriamo sono quanto costa aprire un blog e qual è il costo della gestione della pagina Facebook. La risposta è: anche gratis. Sia l’uno che l’altro hanno infatti moltissime risorse gratuite, ottime per imprese locali. Ma non sufficienti per chi punta al resto del mondo. Perciò, di nuovo, il budget dipende dai tuoi obiettivi.

3. Conoscere il pubblico a cui ti rivolgi

Perché dovrebbe servirti capire chi è il tuo pubblico? Be’, per sapere cosa pubblicare e che tono usare in qualsiasi messaggio comunichi per catturare subito l’attenzione di chi ti segue. Ma prima ancora per capire se il tuo prodotto è pronto per quel mercato.

Come si fa? Creando profili di immaginari clienti ideali, sulla base di quelli che già hai. Suona difficile? No, non temere: si tratta soltanto di raccogliere le caratteristiche comuni ai tuoi clienti per creare un personaggio che le riunisca.

Informazioni utili per crearlo possono essere:

  • il settore e le dimensioni dell’impresa per cui lavora;
  • il ruolo in azienda;
  • da dove proviene, l’età, se ha famiglia
  • gli strumenti che usa per il suo lavoro;
  • le sue responsabilità;
  • le difficoltà che incontra e vorrebbe risolvere;
  • in che modo si tiene aggiornato.

Ovviamente devi scegliere quali di questi dati sono rilevanti per la tua impresa, e puoi usarli per creare uno o più di questi clienti ideali.

Utile, starai pensando, ma dove le trovo io queste informazioni? Puoi raccoglierle:

  • analizzando le statistiche di sito, social e newsletter per vedere con quali contenuti interagiscono di più i visitatori;
  • dal tuo ufficio vendite;
  • chiedendo direttamente ai clienti stessi.

4. Offrire un modo per restare in contatto con te

No, non sto parlando della pagina “Contatti”, né tantomeno dell’iscrizione alla newsletter. Uno dei fattori chiave della tua strategia è la generazione di contatti profilati. Mi spiego meglio: quando il visitatore Pinco Pallino arriva al tuo sito perché ti ha trovato tra i risultati di una ricerca, ad esempio, non è sempre pronto ad acquistare subito. Ha bisogno di approfondire, prima di decidere.

E qui entri in gioco tu: puoi offrirgli l’approfondimento che cerca sotto forma di contenuto scaricabile. In questo modo, guadagnerai un punto in più nella fiducia che Pinco nutre nei tuoi confronti, perché lo stai aiutando a risolvere i suoi dubbi.

Ma - e qui arriva il bello - in cambio di questa offerta dovrà fornirti qualche dato su di sé: la sua mail, il ruolo in azienda, le sue difficoltà… Chiedigli qualche informazione: in questo modo capirai in quale profilo di cliente ideale inserirlo e, quindi, come comunicare con lui e quali contenuti inviargli per continuare a restare in contatto con lui.

Ecco perché non ti basta solo la newsletter: per questa Pinco dovrebbe inserire solo il suo indirizzo mail, ma non altri dati che ti aiuterebbero a capire i suoi bisogni e interessi.

Questo, quindi, è l’unico modo per generare nuovi leads, cioè nuove opportunità di vendita da seguire e accompagnare verso l’acquisto.

5. Coordinare la comunicazione all'interno dell'azienda

Spesso le PMI devono affidare la gestione del web marketing all’esterno, perché non hanno le risorse per assumere un dipendente che se ne occupi, né possono chiedere a qualcuno del personale di dedicarci parte del suo tempo. Questi addetti esterni hanno quindi bisogno di conoscere l’azienda, per poterla promuovere al meglio. Tradotto in parole povere: deve esserci una comunicazione costante tra il settore vendite e quello marketing per permettere all’impresa di vendere.

A volte capita, però, che le aziende si dimentichino di questo dettaglio: affidano blog aziendale, social e newsletter a qualcuno, ma poi non lo informano più su nulla. E quindi:

  • non inviano più foto;
  • non rispondono ai messaggi dei clienti che l’addetto marketing aveva segnalato;
  • non aggiornano l’addetto marketing su eventi, nuovi prodotti o promozioni;
  • se l’addetto marketing propone nuove idee (come la creazione di un nuovo contenuto da scaricare, per ottenere nuovi contatti), si dimostrano entusiasti, ma poi non collaborano per realizzarle.

L’errore, qui, sta nel non considerare il marketing come una parte del lavoro dell’azienda. Però lo è, per questo è necessaria una comunicazione costante.

6. Scegliere con cura a chi affidare la gestione della presenza online

Preparare una buona strategia, ma poi cercare di risparmiare non affidandola a dei professionisti rischia di vanificare tutti i tuoi sforzi. Scegliere queste figure per gestire il marketing della tua azienda ha infatti dei limiti, vediamo quali:

  • personale interno senza esperienza: il personale aziendale ha bisogno di una formazione specifica, ma anche di sottrarre tempo agli altri compiti che già ha. Inoltre, ha competenze limitate, deve comunque rivolgersi a qualcun altro per le traduzioni, ad esempio;
  • agenzia che offre servizi a 360°: sì, insomma, una di quelle che fa tutto, dalla creazione del sito, alla stampa di depliant, fino al caffè. Il rischio è che non siano specializzati in quello che ti serve: possono fornirti blog, social e stampe, ma non verificare che i contenuti stanno funzionando, o aiutarti a capire cosa correggere;
  • un freelance: è una persona esterna all’azienda e che lavora da solo. Può essere un blogger o qualcuno che scegli perché sa gestire i social media, ma le sue competenze e disponibilità sono limitate, quindi non può aiutarti a realizzare una strategia di marketing completa.

Il succo del discorso

Promuovere la propria azienda all’estero - ma anche in Italia - attraverso il web è un obiettivo per il quale serve un piano ben preciso. Con questi 6 punti ti abbiamo fornito le basi per crearlo e permettere alla tua PMI di tenere sempre sotto controllo l’andamento delle sue iniziative e investimenti nel marketing.

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