Com'è cambiata la ricerca di nuovi clienti per le PMI?

Scritto da Andrea Tolu in data 20 lug, 2016

Chi oggi dirige una piccola o media azienda deve farsi strada in un mondo e in un mercato che non sono più quelli dei padri che l’hanno fondata. È uno scenario che ha un prima e un dopo: prima e dopo internet, prima e dopo l’ascesa della Cina, prima e dopo la crisi economica.

Per le PMI, la ricerca di nuovi clienti in questo mondo nuovo non è sempre facile. Per capirne di più, abbiamo parlato con qualcuno che di trovare clienti alle aziende ne ha fatto un lavoro, ovvero Damiano Zornetta, titolare di 1 2 Export, un’agenzia di consulenza che fornisce alle PMI servizi di export management in outsourcing.

Con Damiano parliamo di cose concrete come le fiere e l’importanza del CRM, anche se il tema ricorrente di fondo è la mutazione genetica avvenuta in questi anni, e la difficoltà di molte aziende ad adattarsi.

Come sono cambiate le fiere in questi ultimi anni?

È cambiata soprattutto la loro funzione. Negli anni passati, le fiere servivano soprattutto a piazzare ordini. Col tempo però, l’aspetto strettamente commerciale ha perso peso, e adesso è più importante quello relazionale. Le fiere sono sempre meno un’occasione per vendere, e sempre più un momento di incontro per operatori del settore per stringere relazioni.

Se c’è una cosa che però non è cambiata, è che le fiere sono un investimento importante di tempo, energie, e denaro. E dato che il ritorno su questo investimento non è più immediato, la fase del dopo fiera è diventata molto importante. Prima dell'inizio della fiera bisognerà avere già pronto un piano dettagliato su come gestire la fase successiva.

Che consiglio daresti per costruire questo piano nel migliore dei modi?

Anche qui, la differenza rispetto agli anni precedenti è forte: mentre prima bastava sedersi di fronte al telefono e aspettare che arrivassero gli ordini, adesso è necessario prendere l’iniziativa.

La fiera è un’occasione per raccogliere una grande mole di informazioni sotto forma di conversazioni, biglietti da visita, numeri di telefono. La prima cosa da fare quindi sarà raccogliere tutti questi dati prima possibile, possibilmente in un CRM. Il secondo passo è quello di organizzare e classificare i contatti raccolti, soprattutto in base al loro potenziale. Infine, si tratterà di stabilire le azioni concrete, per esempio quando e come contattarli, e cosa proporre.

 

Introduciamo così un tasto dolente quando si parla di marketing per le PMI, ovvero il CRM (Customer Relationship Manager), lo strumento per raccogliere e organizzare tutte le informazioni e le interazioni con i clienti attuali e potenziali. Lo definiamo tasto dolente perché nelle piccole e medie realtà aziendali il CRM brilla per la sua assenza in qualsivoglia forma, anche la più rudimentale.

Le PMI con cui lavorate usano il CRM?

Fino ad oggi ne abbiamo trovate pochissime, e spesso ci ritroviamo ad essere i primi a segnalare la necessità di averne uno. È un fatto sorprendente, soprattutto se si pensa alla concentrazione di aziende nella provincia di Treviso dove operiamo.

Nel nostro caso, il CRM è uno strumento indispensabile per tenere traccia di tutte le informazioni raccolte durante l’attività di promozione, e anche per poter documentare il lavoro svolto.

Nell’implementare il CRM, ci adeguiamo alle richieste del cliente, che alle volte si limitano ad un semplice foglio Excel, ma possono essere ovviamente anche più sofisticate.

Secondo te, questo ritardo nell’uso di un CRM è una questione generazionale?

In parte sì, anche se ciò non spiega tutto, perché è una situazione che troviamo anche nelle aziende guidate da imprenditori tra i 40 e i 55 anni.

Il problema è più generale, e secondo me viene dal fatto che le PMI sono spesso aziende di produzione, non manageriali. Ovvero, chi le guida ha una preparazione tecnica, sul prodotto, ma non sul marketing. È una situazione che col tempo sicuramente cambierà, prima di tutto per i meccanismi del mercato, che premieranno le aziende più competitive. 

Concludiamo con una riflessione: il CRM non è importante in sé, ma come software per gestire nel migliore dei modi le relazioni con clienti potenziali interessati nei nostri prodotti.

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