Come pianificare strategie per l’export delle aziende di macchinari

Scritto da Sara Artuso in data 26 mag, 2017

Ti si è aperta un’opportunità di vendere i tuoi prodotti all’estero e ti ci vorresti gettare a capofitto. Alt! Fermo lì, dove corri?

Prima di partire per la tua avventura sui mercati esteri, hai bisogno di un piano di export ben preciso. È la tua bussola per capire se ti stai avvicinando ai risultati sperati.

Ecco perché ora ti spiegheremo i 6 passi per costruire questa bussola.

Come creare strategie per l'export efficaci

I 6 passi che ora ti spiegheremo ti guideranno nel pianificare un piano d'azione per la tua espansione sui mercati esteri, aiutandoti a capire quali aspetti devi ancora perfezionare, prima di partire.  

1. Fissare gli obiettivi

Dove e quanto vuoi vendere? Quali sono i tuoi obiettivi a lungo termine? Puoi partire da queste idee ma sappi che, mentre la tua strategia prende forma, quasi certamente cambieranno anche i tuoi obiettivi.

La capacità di vendita all’estero di un’azienda dipende infatti sia dalle sue risorse interne, sia dalle capacità di assorbimento del mercato. Devi cioè verificare che i tuoi obiettivi siano realistici.

2. Analizzare i mercati

Seleziona con cura i mercati a cui puntare in base a:

  • quali Paesi importano il tuo prodotto dall’Italia o dall’Europa;
  • i trend per l’export relativi al tuo settore;
  • la concorrenza locale;
  • i fattori che rendono il tuo prodotto competitivo: la sua unicità, il prezzo e la possibilità di personalizzarlo in base alle esigenze del cliente;
  • le barriere tariffarie e fisiche, che influiranno sui costi per la spedizione;
  • la situazione economica e politica e la cultura, importanti anche per lo sviluppo futuro dell’azienda in quel mercato.

3. Definire l’approccio

Ora devi pianificare come far arrivare i tuoi prodotti su quel mercato e come gestire la tua presenza sui mercati esteri. Parti quindi dallo stabilire a quali segmenti di mercato ti rivolgi: lavorerai con il B2B o con il B2C? E di quale settore?

Devi anche decidere come organizzare la tua presenza in quel Paese: cosa dovresti scegliere tra partner commerciali, distributori e vendita diretta?

4. Adattare e promuovere il prodotto

E ora un altro punto fondamentale, il tuo prodotto, che devi:

  • modificare in base alle esigenze del mercato: ci sono tanti motivi per cui potrebbe non essere pronto per essere venduto all’estero. Uno tra tutti, il suo collegamento alla rete elettrica. Devi perciò studiare se e come adattarlo al mercato straniero, sia nella sua sostanza che nel suo prezzo: ricordati che deve essere competitivo;
  • vendere con le tecniche più appropriate per quel mercato: non significa solo superare barriere linguistiche e culturali, ma anche scegliere il metodo di pagamento più affidabile, per evitare perderti nel labirinto burocratico dei crediti insoluti da recuperare;
  • comunicare sul web: anche per un PMI, questa è la strada più efficace per promuovere prodotti all’estero, perché ti permette di spiegare chiaramente come l’azienda lavora, da cosa deriva la qualità dei tuoi prodotti e per quali altri clienti hai già lavorato. Ti permette inoltre di raccogliere i contatti di potenziali clienti, interessati ma forse non ancora pronti all’acquisto, e quindi da seguire per poterli convincere che sei davvero quello che fa al caso loro. Per funzionare, la promozione aziendale online deve seguire una strategia, con budget e obiettivi precisi.

Per gestire tutto questo, devi fissare anche delle tempistiche e riorganizzare la tua azienda. Sapere se la tua strategia funziona significa infatti anche poter controllare se sei arrivato sui mercati esteri nei tempi previsti e avere del personale in grado di rispondere alle richieste dei clienti.

Forse hai già lo staff con le competenze giuste per l’export in azienda. Se no, avrai bisogno di risorse per assumere del personale adatto oppure per rivolgerti a professionisti in outsourcing.

5. Studiare le risorse necessarie e i ricavi previsti

Perciò la tua strategia non può non analizzare attentamente anche le risorse che ti servono, e cioè:

  • i costi per partire con l’export e quelli sul primo periodo, di 3-5 anni;
  • i ricavi previsti per il primo anno e poi per i primi 3-5 anni;
  • gli eventuali finanziamenti disponibili.

6. Monitorare il progresso verso gli obiettivi

L’ultimo passo ti accompagnerà in realtà per sempre: è il controllo sul funzionamento della tua strategia. Hai fissato degli obiettivi: scegli anche degli indicatori per controllare che la tua azienda si stia davvero avvicinando a queste mete.

Qualche esempio? Generare un certo numero di contatti in 3 mesi, o una data cifra di visitatori al sito provenienti dal Paese in cui mi sto espandendo in 1 mese.

Insomma, questi indicatori ti devono aiutare a tenere sotto controllo la situazione anche sul breve periodo. È infatti più facile raddrizzare il timone poco alla volta per correggere la rotta della tua azienda, piuttosto che accorgersi alla fine del viaggio di aver completamente sbagliato strada.

In sintesi

Per fare export non basta gettarsi a capofitto in una ghiotta occasione che ti viene offerta. Serve una pianificazione di obiettivi, strategia e budget che ti aiutino a trarre sempre il massimo dalla tua presenza sui mercati esteri.

Analisi dei mercati esteri per settore

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