Personale export in azienda macchinari: quali competenze servono?

Scritto da Sara Artuso in data 12 mag, 2017

Se la tua azienda del settore macchinari vuole iniziare a fare export, la prima cosa che devi chiederti è se hai già il personale giusto in azienda. Esportare i tuoi prodotti è un’attività che impegnerà in prima persona molti dei tuoi collaboratori: devi perciò assicurarti che abbiano le competenze necessarie per affrontare questi nuovi compiti. Vediamo quali sono.

Le competenze che servono in un’azienda per fare export

Che tu decida di rivolgervi ad un export manager esterno o che abbia già un ufficio che se ne occupa - ma che forse vorresti migliorare -, il tuo personale sarà in ogni caso coinvolto in un nuovo rapporto con clienti e potenziali.

Per questo è fondamentale che tu abbia un certo numero di collaboratori - a seconda delle dimensioni della tua azienda - che sappiano:

  • comunicare in lingue straniere: almeno in inglese, altrimenti a chi potranno rivolgersi i tuoi potenziali clienti per le loro domande? Il tuo servizio clienti, o segreteria, sono infatti il loro punto di riferimento per risolvere i problemi, e avere una lingua in comune è una condizione necessaria per riuscirci;   
  • rispettare e adattarsi a culture, usi e costumi diversi: per poter comunicare sia con i clienti che con partner e rivenditori all’estero, i tuoi collaboratori dovranno conoscerne anche la cultura, non soltanto la lingua, per evitare occasioni d’imbarazzo o addirittura offesa;
  • gestire le spedizioni: dogane, permessi, tempi di spedizione e sostituzioni dei prodotti sono questioni che la tua azienda si troverà ad affrontare quotidianamente, anche se si appoggia a un corriere. Il tuo personale deve quindi saper gestire tutti questi aspetti e rispondere nei tempi e modi giusti a ordini e richieste di reso o sostituzione;
  • seguire le pratiche burocratiche necessarie per l’esecuzione degli ordini: devono cioè essere in grado anche di compilare i documenti necessari per poter esportare i prodotti in un certo Paese. Chi vende materiale elettrico, ad esempio, deve conoscere i diversi certificati richiesti nei vari Paesi: in Europa esiste la marcatura CE, ma per gli Stati Uniti ne serve un’altra, la UL;
  • tenere sotto controllo le vendite: devi avere anche qualcuno che analizzi il numero di ordini ricevuti, lo confronti con le spese sostenute per la produzione, promozione e spedizione e rediga delle statistiche con tutti questi dati. Questo sarà necessario per capire come sta andando la vendita sui mercati esteri e cosa puoi migliorare;
  • coinvolgere agenti e rivenditori: non significa soltanto spedire loro aggiornamenti sulle tue ultime offerte e novità, ma anche cercare di collaborare per promuovere i loro progetti o eventi in cui compaiono anche i tuoi prodotti. In questo modo, puoi dare supporto alla tua rete commerciale, perché i tuoi partner ti forniranno sempre nuovo materiale sui loro lavori, dandoti la possibilità di mostrare come il tuo prodotto viene utilizzato nella realtà;  
  • aggiornare il resto dell’azienda: tutto il personale dedicato all’export deve tener informati i colleghi - il commerciale e l’export manager, soprattutto - sui rapporti con i vari clienti. Solo così questi ultimi potranno essere soddisfatti.

In sintesi

Per un’azienda, fare export non significa soltanto avere un export manager: tutto il personale è coinvolto nell’esportazione. Ma sono soprattutto il commerciale, il settore vendite e la segreteria, o servizio clienti, che hanno bisogno di competenze specifiche per poter gestire al meglio gli ordini e il rapporto con i clienti.

Prima di iniziare a vendere sui mercati esteri, assicurati perciò che la tua intera azienda sia pronta e che disponga, al suo interno o attraverso fonti esterne, delle conoscenze necessarie.

Come fare

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