È ora di prendere sul serio la lead generation per il Made in Italy

Scritto da Andrea Tolu in data 3 ago, 2016


Si sente continuamente e da più parti: le PMI italiane devono fare un salto di qualità e adeguarsi a quello che Sebastiano Barisoni ha efficacemente definito un cambio di paradigma provocato dalla rivoluzione digitale.

Ma cosa significa tutto questo concretamente?

Il cliente potenziale questo sconosciuto

Una volta, per gli imprenditori il mondo “là fuori” era più semplice: il prodotto la faceva da padrone e ci si poteva concentrare sulla produzione, mentre i commerciali raccoglievano ordini alle fiere, da clienti abituali o da sconosciuti che chiamavano per un preventivo o piazzare direttamente un ordine. In molti casi quindi, ci si poteva tranquillamente disinteressare del marketing.

Tutto ciò è cambiato radicalmente: il telefono ha smesso di suonare e alle fiere sono sparite le code di clienti. In questo cambiamento, un nuovo soggetto ha acquistato molta più importanza che in passato: il cliente potenziale. Questo può essere un privato o un’azienda e, prima di acquistare qualsiasi cosa, usa internet per informarsi sul prodotto e sul soggetto migliore a cui rivolgersi. 

Il cliente potenziale abita lo spazio intermedio tra sconosciuti e clienti, ed è proprio in questo spazio che, ora più che mai, le aziende hanno bisogno del web marketing.

Un modello che vale sia per il B2B che per il B2C

Web marketing che, va detto chiaramente, funziona sia per il B2C che per il B2B. 

Certo, nel settore B2B gli acquisti quasi mai si concludono su internet, ma è una differenza che non cambia la sostanza. Del resto, lo scopo del marketing non è chiudere il contratto, quello semmai spetta al commerciale.

Il ruolo del marketing sarà intercettare questi clienti potenziali, coltivare il loro interesse verso l’azienda, e trasformarli in opportunità di vendita concrete. Quando ciò accade sul web, questo processo si può scomporre in 4 fasi: 

  1. attirare visitatori verso il sito o il profilo social;
  2. trasformare i visitatori in lead;
  3. mantenere vivo nel tempo il loro interesse raccogliendo maggiori informazioni;
  4. trasmettere le lead più promettenti al reparto commerciale.

Il termine inglese lead riassume bene il concetto di opportunità di vendita. Per lead non si intende un semplice contatto (per trovare liste di contatti basta fare una semplice ricerca su internet o acquistare liste di email, anche se vi sconsigliamo di farlo, per parecchi buoni motivi), ma qualcuno che ha manifestato un interesse specifico verso il vostro prodotto e ha lasciato almeno un'email di contatto.

Vuoi capire quanto vale ogni potenziale cliente per la tua azienda? Rispondi a queste domande, premi calcola e lo scoprirai subito. 

 

Quanti clienti ha la tua azienda?

A quanto ammonta il tuo fatturato annuale?

Quanti potenziali clienti devi contattare per concludere un nuovo affare?

Quanti anni dura in media un rapporto di clientela?


 

Sito e CRM: gli strumenti per creare opportunità di vendita

Affinché il cambio di paradigma includa anche il marketing sul web, due sono gli elementi dove è necessario un salto di qualità.

Il primo è il sito, che viene ancora spesso usato unicamente come vetrina di presentazione dell’azienda e dei suoi prodotti, e dove è totalmente assente ogni attività volta alla creazione di lead generation per il Made in Italy.

Raccogliere informazioni su potenziali clienti però sarà inutile se queste non vengono analizzate con il secondo elemento, ovvero un sistema di Customer Relationship Management (CRM), che molte PMI non hanno ancora adottato.

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Argomenti: #madeinitaly, #leadgeneration