Internazionalizzazione delle PMI italiane: come renderla efficace

Scritto da Sara Artuso in data 21 feb, 2017

Prendiamo un’azienda che ha deciso di intraprendere un percorso internazionale: ha definito la strategia da seguire, studiato bene il mercato a cui punta, trovato rivenditori e agenti e preparato anche il proprio personale. E Internet? Be’, quello è l’ultimo dei suoi pensieri: sito, social, newsletter e vantaggio sono solo l’ultimo tassello da aggiungere al mosaico.

E se vi dicessi che quel tassello è fondamentale, per riuscire ad espandervi all’estero?

Come le aziende italiane affrontano i mercati esteri

Abbiamo parlato di tutti questi argomenti nell’evento Internazionalizzazione: tra sfide e opportunità del 17 febbraio 2017. Alla fine di questo articolo troverete il materiale che abbiamo utilizzato: potete scaricarlo, se desiderate approfondire l’argomento.

Durante l’incontro, su una cosa eravamo tutti d’accordo: le difficoltà economiche che tutto il mondo ha incontrato negli ultimi 10 anni hanno spinto anche le aziende italiane a espandersi all’estero.

Spesso, però, trascurando uno dei pezzi del puzzle: la loro presenza online. Che può però aiutarvi a farvi conoscere nel mondo.

Perché migliorare la presenza online significa trovare nuovi clienti?

Purtroppo la risposta non è “perché se siamo primi sui motori di ricerca, quindi i clienti ci trovano subito”. Non basta un buon posizionamento su Google per convincere chi visita il vostro sito all’acquisto.

Il motivo per cui avere sito, social e newsletter vi aiuta a trovare nuovi clienti è molto più concreto: si parla di soldi.

Mi spiego meglio: forse al sito arrivano tantissimi visitatori, ma non tutti si trasformano poi in veri e propri clienti (online o in negozio). Sapete quanto vale ognuna di queste persone che arrivano alla vostra pagina web, guardano in giro e se ne vanno? Si può calcolare. In Euro.

Sì, avete letto bene: potete sapere qual è l’esatto valore di ciascun potenziale cliente che se ne va dal sito. Trovate uno strumento che vi permette di calcolarlo tra i materiali dell'evento, il link è alla fine dell'articolo. 

Chiarito questo, la prossima domanda che forse già vi frulla per la testa è questa: perché i visitatori del mio sito non diventano clienti? O anche: perché non arrivano visite al sito?

I 3 motivi per cui la vostra presenza sul web non porta a nulla

Le ragioni per cui il vostro sito vi sta facendo sprecare soldi (e di conseguenza anche social e newsletter) sono 3:

  1. parlate solo di voi: la storia dell’azienda, i vostri 30 anni di esperienza nel settore, l’amore per la tradizione… Servono per valorizzarvi, ma purtroppo non sono di nessun aiuto al visitatore. Per trovare nuovi clienti dovete attrarli a voi: le persone, su Internet, non cercano il vostro marchio (se ancora non lo conoscono), né cose generiche come “pavimento per la cucina”, ma soluzioni a un problema. “Come scegliere il pavimento per la cucina”, ad esempio. Parlare delle loro difficoltà sul vostro sito è l’unico modo per attirare i visitatori che cercate;
  2. non rispettate il percorso d’acquisto del cliente: che sia in negozio o sul web, chiunque decida di fare un acquisto passa attraverso 3 fasi. Conoscerle significa sapere quali informazioni possono essere utili al potenziale cliente in quel momento:
    • informazione: il potenziale cliente si trova ad affrontare un problema, ma non sa come risolverlo o di cosa ha bisogno. Se il vostro sito contiene la risposta, è adesso che potreste essere trovati tra i risultati di ricerca: il posizionamento è fondamentale in questa fase;
    • valutazione: il potenziale cliente ha capito di cosa ha bisogno, ci sono varie strade che può percorrere e diversi prodotti tra cui scegliere. Tra cui i vostri, ma anche quelli dei vostri concorrenti;
    • decisione: è il momento in cui decide chi sarà il suo fornitore o venditore. Se lo avrete convinto, comprerà da voi;
  3. non attivate i meccanismi che aiutano il visitatore a diventare cliente: un visitatore ha quindi bisogno di essere accompagnato verso l’acquisto. Vi abbiamo parlato di questa strategia per influenzare il processo d'acquisto in questo articolo. Per questo è fondamentale che possiate restare in contatto con lui: per nutrire il suo interesse e fiducia verso di voi. Come riuscirci? Offrendogli qualcosa in cambio di un indirizzo mail: una consulenza gratuita, o il catalogo, ad esempio, da scaricare dopo aver compilato un semplice modulo di contatto.
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Il succo del discorso

La chiave per trovare nuovi clienti, soprattutto all’estero, è fornire la risposta giusta alla persona giusta al momento giusto. Per riuscirci dovete sapere di cosa ha bisogno il vostro cliente in quel momento, nella fase del processo d’acquisto in cui si trova. E riuscire a restare in contatto con lui, per offrirgli contenuti utili e rilevanti.

 Trovare cienti all'estero per il Made in Italy

A questo link puoi scaricare i materiali dell’evento Internazionalizzazione: tra sfide e opportunità (compresa la calcolatrice per capire il valore di un potenziale cliente che arriva al vostro sito).

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Argomenti: #internazionalizzazione, #sitoaziendale