Dove va l'internazionalizzazione delle imprese italiane?

Scritto da Andrea Tolu in data 14 giu, 2016

Così come con fare rete, di fronte al termine internazionalizzazione è facile pensare di saper già di cosa si sta parlando. Internazionalizzare vuol dire vendere i propri prodotti all’estero, giusto?

Non proprio, perché il termine ha un significato molto più ampio, come ci spiega in questa intervista Edi Florian, che da dieci anni offre consulenza e formazione alle aziende negli ambiti di marketing e comunicazione.

Qual è il significato vero di internazionalizzazione?

Visto che il termine viene spesso frainteso, diciamo subito cosa non significa: non vuol dire semplicemente avere clienti esteri, e non è nemmeno un sinonimo di delocalizzazione, ovvero trasferire la produzione in paesi dove la manodopera costa meno.

Volendo dare una definizione precisa, internazionalizzare significa definire strategie e obiettivi  per approcciare un mercato estero specifico, con l’obiettivo di proporre un prodotto o un servizio, monitorando nel tempo gli andamenti delle azioni intraprese.

Avere dei clienti all'estero non è sufficiente per poter dire di essere un’impresa internazionale: la maggior parte dell'operato deve essere rivolta all'estero, e tutta l'organizzazione aziendale deve essere predisposta per quello scopo.

Come comincia il processo di internazionalizzazione per un’azienda?

Parte da due elementi base: il prodotto e il nuovo mercato. La prima cosa da fare è capire quale relazione c'è tra i due, e come eventualmente modificare il prodotto per renderlo adatto a quel mercato, o addirittura crearlo ad hoc.

L’altro aspetto da considerare è quello dei servizi collegati, in tutte le fasi della vendita: prima, durante e dopo. Mi riferisco ad esempio a packaging, catalogo, manuale d’istruzioni, supporto al prodotto, supporto in caso di eventi (come per esempio le fiere). E ancora: la gestione della rete di vendita, le garanzie, la logistica, l’assistenza ecc….

Anche se immateriali rispetto al prodotto, questi servizi sono di fondamentale importanza per il Made in Italy, perché danno quel valore aggiunto che lo pone fuori dalla concorrenza dei paesi asiatici.

Quali sono gli errori più comuni, e i prerequisiti, di chi vuole internazionalizzarsi?

L’errore che vedo fare più spesso (anche se io preferisco chiamarla difficoltà) è dare per scontato che il proprio modo di operare, che ha portato risultati positivi nel mercato locale, possa funzionare anche oltre confine.

Al contrario, la qualità principale per una buona riuscita è la voglia di mettersi in discussione, la capacità di essere aperti e sensibili alla diversità, sapendo ascoltare il nuovo mercato per rispondere alle sue esigenze. Una volta che la mentalità è quella giusta, sarà più facile mettere i tasselli successivi al loro posto.

Dove va l'internazionalizzazione delle imprese italiane, e del Nordest in particolare?

Andare verso l’internazionalizzazione è ormai una scelta obbligata, un trend globale che tutte le aziende, anche quelle piccole, dovrebbero guardare e studiare. Cercare di tornare indietro significherebbe andare contro la quotidianità.

Se guardiamo al passato non troppo remoto: dieci anni fa una gran parte delle realtà imprenditoriali italiane si sono trovate ad aver saturato il mercato locale. A quel punto sono state costrette a decidere se chiudere o diversificare, rimanendo nello loro mercato, almeno fino alla prossima saturazione; quelle, invece, con una visione più a lungo periodo si sono affacciate e hanno approcciato i clienti d’oltre confine. 

In tutto questo, come viene visto il web marketing dalle aziende? Fa parte della loro strategia?

Il web marketing è uno strumento fondamentale per il processo di internazionalizzazione. Come tutti gli altri aspetti dell’azienda però, deve essere gestito con quello scopo in mente, definendo i giusti obiettivi con campagne mirate.

Molte delle nostre aziende sono ancora convinte che avere i siti web tradotti in quattro lingue sia sufficiente per farsi trovare dai clienti esteri, e poi scoprire – al contrario – che la maggior parte degli utenti sono locali. 

Trovare nuovi clienti con internet

Altri articoli su temi importanti per il Made in Italy che ti potrebbero interessare:

Argomenti: #internazionalizzazione