Opportunità delle informazioni tecniche nel marketing B2B: infografica

Scritto da Sara Artuso in data 29 mar, 2017

I dati tecnici sono spesso associati a qualcosa di noioso. Pensiamo a tabelle e grafici complicati e destinati a venire accantonati non appena il prodotto acquistato è stato introdotto in azienda. Ogni tanto poi, quando le cose non funzionano bene, si vanno a rispolverare. Certo, si usano anche così, ma ci sono anche modi migliori di sfruttare i contenuti tecnici!

Come utilizzare i dati tecnici per migliorare la tua strategia sul web

L’accesso a contenuti online e la possibilità di sviluppare contenuti sempre aggiornati e ricchi di suggerimenti e spunti per il cliente stanno cambiando le cose. Per comprendere come integrare dati tecnici illustrati in modo innovativo con una strategia di lead generation, conversion e successivo nurturing del cliente, abbiamo incontrato Barbara Zen, titolare di studiodz e linfografico, agenzia specializzata nella visual communication anche tecnica di prodotti e servizi.

Con Barbara abbiamo analizzato concretamente alcune possibili applicazioni della comunicazione tecnica all’interno del customer journey in particolare nei settori B2B.

In che momenti entrano in gioco le informazioni tecniche?

Il ciclo di utilizzo delle informazioni tecniche, specialmente nel caso di un prodotto B2B, inizia prima ancora dell’acquisto, nella fase di selezione del prodotto, continua poi nel momento di installazione e primo utilizzo, per proseguire nella fase di manutenzione, smaltimento o upgrade.

Cosa cerca il cliente prima di acquistare?

Il cliente è interessato alle caratteristiche, spesso molto tecniche, del prodotto.

Prestazioni, vincoli, dimensioni, manutenzione, rischiosità, normative, versatilità, espandibilità, ma anche, e questo è un aspetto particolarmente importante, soprattutto nel caso di prodotti innovativi, possibili applicazioni.

Visualizzare utilizzi e tipologie di impiego della soluzione proposta aiuta e rassicura il cliente. Inoltre spesso il cliente non è in grado di identificare il valore che il prodotto può generare se introdotto nel proprio processo produttivo. Nel caso di un cliente che produceva sistemi di lubrificazione, l’illustrazione delle varie possibilità applicative in contesti differenziati (dalle miniere alle officine meccaniche, dalle fabbriche di alimenti ai depositi nautici) ha permesso di comunicare le ulteriori potenzialità delle attrezzature e quindi di espandere il mercato di vendita.

In questa fase le istruzioni d’uso pensate anche come illustrazione tecnica di concrete opportunità di utilizzo e le schede tecniche con brochure da scaricare online (anche in forma di e-book o infografica), sono elementi di grande valore nella comunicazione aziendale. Gli stessi contenuti tecnici declinati per l’area Domande Frequenti del sito internet possono offrire soluzioni e risposte più convincenti e chiare del semplice elemento testuale.

E dopo l’acquisto cosa succede?

Il cliente si trova di fronte all’utilizzo effettivo del macchinario, ma prima ancora si trova a doverlo installare, guidato o meno dai nostri tecnici di supporto. È una fase delicata perché non lineare. L’adattamento della tecnologia al contesto specifico può richiedere tempo e passaggi complessi.

Il supporto di istruzioni di montaggio, video tutorial in un canale Youtube, schede tecniche e supporto online di varia natura, come community e FAQ, è molto utile. La fidelizzazione del cliente nasce infatti spesso dalla reattività e dal servizio nei momenti più difficili, come quelli iniziali. Se diamo risposte immediate e coerenti ai dubbi sorti in questa fase, creiamo le basi per un rapporto durevole che porterà a successivi ordini e a un passaparola virtuoso nel settore.

Quali strumenti pratici?

A seconda del momento in cui si trova il cliente, possono essere utili:

  • illustrazioni che mostrino il contesto di utilizzo o il processo produttivo;
  • istruzioni che introducano l’utilizzo e l’installazione sicura del prodotto;
  • piattaforme specifiche per la manutenzione programmata e la ricambistica;
  • video tutorial che risolvono dubbi o che offrono suggerimenti;
  • brochure con le caratteristiche del prodotto declinate come vantaggi per il cliente;
  • e-book che raccontano casi applicativi ed esperienze;
  • schede tecniche mirate a diverse industries;
  • FAQs illustrate.

L’utilizzo consapevole e coerente di questi strumenti crea una relazione continua con il cliente. Governando il suo percorso dalla selezione alla sostituzione possiamo massimizzarne la soddisfazione e fidelizzarlo.

In sintesi: il marketing B2B è una strategia di comunicazione integrata

Concludiamo con una considerazione: tutto quanto ha raccontato Barbara deve essere integrato perché non si tratta di elementi spot di comunicazione, ma di ingredienti di un unico percorso che accompagna il cliente B2B dall’inizio alla fine.

Trovare nuovi clienti con internet

 Di Barbara Zen, titolare di studiodz e linfografico.

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Argomenti: #sitoaziendale, #leadgeneration