Export di successo: quali sono i fattori che lo determinano?

Scritto da Sara Artuso in data 17 mag, 2017

Vuoi sapere se la tua azienda può vendere sui mercati esteri? Le ragioni che determinano il successo delle imprese nell’export sono molte, alcune specifiche per l’azienda stessa. Ma abbiamo raccolto quelle comuni a tutte, per aiutarti a capire se devi migliorare qualcosa.

Le chiavi di una strategia di successo per l’export

Non esiste un’unica strada per il successo, quando si vende sui mercati esteri: ogni azienda deve trovare la propria. Ma ci sono 6 elementi che ti possono aiutare a gestire l’export nel modo più efficace possibile.

1. Conoscenza del mercato

Conoscere le tue opportunità economiche nel Paese a cui punti e la concorrenza che vi troverai è il punto di partenza di qualsiasi strategia di export. Senza queste informazioni, non puoi scegliere i mercati giusti in cui esportare, né sapere se l’investimento su quel mercato potrà essere redditizio o solo uno spreco di soldi, o come promuovere i tuoi prodotti, o se il tuo prodotto ha bisogno di essere adattato alle necessità, normative e gusti di quel Paese.

Per aiutare la tua azienda a decollare in un certo mercato dovrai perciò conoscere bene:

  • il pubblico a cui ti rivolgi: se ha le caratteristiche economiche e sociali giuste per accogliere il tuo prodotto;
  • cosa produce la concorrenza, dove è concentrata e quanto forte è;
  • le norme che regolano la vendita dei prodotti del tuo settore e se esistono barriere, come quelle doganali;
  • i possibili canali di vendita;
  • i prezzi di prodotti come il tuo;
  • come promuovere i tuoi prodotti sui mercati esteri, usando i mezzi di comunicazione, i contenuti e il linguaggio più appropriato.

A raccogliere tutte queste informazioni saranno l’export manager e gli addetti al marketing ai quali ti appoggi, e che ti guideranno nel pianificare la strategia di export.

2. Competitività

Affinché il tuo prodotto sia interessante per i clienti stranieri deve essere competitivo nel prezzo o nella sua unicità:

  • avere un prezzo competitivo non significa soltanto che sia più basso di quello della concorrenza (perché usi materie prime meno costose, ad esempio). Il tuo prodotto può infatti essere più costoso, ma soltanto se il valore percepito dal cliente è più alto di quello dei concorrenti. E questo valore può derivare dalla qualità di ciò che offri o da altre sue caratteristiche, come la possibilità di essere personalizzato;
  • proporre un prodotto unico ti dà più possibilità di successo, perché la tua azienda è l’unica specialista alla quale rivolgersi. Ma devi sapere se i clienti di quel Paese avranno bisogno del tuo macchinario: un impianto per la costruzione di stufe a pellet non ha sicuramente concorrenza negli Emirati Arabi, ma questo non è proprio il mercato migliore in cui venderlo.

3. Flessibilità

Le imprese italiane sono più disposte, rispetto ai concorrenti di altri Paesi, a modificare i loro prodotti in base alle richieste dei clienti. E questo, nel campo dei macchinari industriali, è fondamentale, perché i tuoi clienti ne hanno bisogno per produrre oggetti o componenti specifici.

4. Strategia

Perché i tuoi investimenti per la vendita all’estero siano redditizi devi monitorare con regolarità:

  • le informazioni sul mercato e ciò che fa la concorrenza;
  • i risultati delle tue iniziative, sia per la vendita che per il marketing, per capire se continuarle o abbandonarle;
  • seguire i contatti raccolti alle fiere, non abbandonare i loro biglietti da visita in un cassetto;
  • il progresso della tua azienda verso gli obiettivi prefissati, che tutto il tuo personale deve conoscere.

Tenere sotto controllo questi aspetti non ti permetterà di migliorare soltanto i tuoi ricavi, ma anche l’immagine della tua azienda: correggere regolarmente la tua strategia significa infatti  avvicinarti sempre più alle necessità del tuo pubblico.

5. Attenzione all’immagine aziendale

L’immagine aziendale, però, non dipende soltanto da quanto bene sai gestire i tuoi investimenti o dall’efficacia della tua comunicazione online. Per la maggior parte, è legata alla soddisfazione dei tuoi clienti. Per riuscirci, devi essere:

  • rapido: la rapidità con cui rispondi a richieste d’informazioni, invii una proposta commerciale ed evadi gli ordini influenzano la competitività e il successo della tua azienda, oltre a darne un’immagine di affidabilità;
  • puntuale: ordini e documenti vanno consegnati entro la data che hai indicato al cliente. Devi cioè saper rispettare gli impegni che ti sei preso, per questo tutta la tua azienda deve saper essere puntuale. Ma ricordati anche di fissare scadenze che tu possa rispettare, senza creare aspettative sbagliate nel cliente, e di avvisarlo in caso di contrattempi;
  • esaustivo: a chi vuole sapere qualcosa in più sul tuo prodotto devi saper fornire informazioni dettagliate e complete. Solo in questo modo potranno capire alla perfezione il valore del tuo prodotto;
  • curato: tutti i contenuti che produci, sia cartacei che online, sono per i clienti lo specchio della tua azienda. Una foto di scarsa qualità sul sito aziendale o un volantino contenente solo testo e presentato su un semplice foglio bianco danno un’impressione di trascuratezza che la tua azienda non vuole certo trasmettere. Quindi cura tanto la sostanza quanto l’aspetto di tutti i documenti che escono dai tuoi uffici. Lo stesso vale per la partecipazione alle fiere e per gli eventi che organizzi.

6. Promozione

Quello a cui punti è un mercato nuovo, quindi devi far conoscere il tuo prodotto. Dal momento che punti all’estero, promuoverlo sul web è la soluzione più efficace: migliorare la presenza online dell’azienda aiuta la sua internazionalizzazione perché la rende visibile in tutto il mondo.

Attraverso sito, newsletter e social media puoi dunque raggiungere con facilità e quasi in tempo reale clienti dall’altra parte della Terra, mostrare loro i tuoi prodotti e restare in contatto per poterli guidare gradualmente all’acquisto.

Proprio per la sua centralità nell’attirare nuovi clienti, il marketing non è un aspetto da trascurare per un’azienda che punta ai mercati esteri.

In sintesi

Studiare attentamente il mercato, attenerti ad una strategia e promuovere la tua azienda: sono questi gli aspetti che ti aiutano a trasmettere il valore del tuo prodotto anche all’estero. Avere successo nell’export significa infatti saper trovare il modo giusto di comunicare e dimostrare con i fatti la qualità di un prodotto.

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